Preispsychologie 2.0: Der Köder-Effekt und der Mittlere-Tarif-Trick

Beweis statt Behauptung — Klassiker der Konsumpsychologie, live nachgetestet mit digitalen Zwillingen.

Ariely und Dooley beschreiben den Köder-Effekt anhand des Economist-Experiments und der Weinstudien. Wir haben ihn mit digitalen Zwillingen neu getestet.

Was ist der Köder-Effekt, und warum gewinnt fast immer die mittlere Preisstufe?

Dan Ariely erzählt in Predictably Irrational die Geschichte eines Abo-Angebots des Economist: Web-Zugang allein für 59 Dollar, Print allein für 125 Dollar, Print plus Web ebenfalls für 125 Dollar. Niemand wählte die mittlere Option — ihr einziger Job war, das Kombi-Angebot unschlagbar aussehen zu lassen. Sobald Ariely die mittlere Option strich, kippte die Mehrheit zurück zur günstigsten Variante. Roger Dooley beschreibt in Brainfluence ein verwandtes Muster bei Weinlisten: Ein teurer Ausreißer am oberen Ende lässt die mittlere Flasche auf einmal vernünftig statt teuer wirken. Beide Fälle laufen auf denselben Mechanismus hinaus, den Verhaltensökonomen „asymmetrische Dominanz“ nennen: Eine dritte, klar unterlegene Option verschiebt die Wahlwahrscheinlichkeit der Optionen neben ihr, während sie selbst kaum je gewählt wird.

Wir wollten wissen, ob dieser Klassiker 2026 noch trägt — diesmal an einem SaaS-Preismenü statt an Zeitschriften-Abos oder Wein, wie es täglich Hunderte Software-Firmen online stellen. Die Stimuli: Basic für 29 €/Monat (5 Projekte), Pro für 59 €/Monat (unbegrenzt Projekte + Support) und als Köder Premium für 99 €/Monat (unbegrenzt Projekte + Support + persönlicher Berater). Premium ist bewusst so gebaut, dass ihn kaum jemand kaufen soll — sein einziger Zweck ist, Pro im Vergleich günstig aussehen zu lassen.

Wie haben wir das getestet?

Das Panel: 10 digitale Zwillinge*

Beate Hofmann, 58
Projektleiterin-Twin* · Stuttgart · University degree

„Ich bin Beate Hofmann, Projektleiterin aus Stuttgart. Nach meiner Scheidung habe ich mit meinem neuen Partner neue Stabilität gefunden, und obwohl ich mit chronischen Rückenschmerzen und einer aktiven Krebserkrankung lebe, bleibe ich täglich sportlich aktiv und sehr zufrieden mit meinem Leben.“

Was diesen Twin besonders macht: Ich bin zutiefst religiös, ohne die Kirche zu besuchen, misstraue Politik und Wirtschaftslage grundlegend, und schütze meine Daten so konsequent, dass ich selbst auf Rabatte verzichte, bevor ich sie preisgebe.

* Digital Twin: KI-Simulation auf Basis eines realen Personenprofils — 68+ Survey-Items, vollständiges psychografisches Profil (Werte, Demografie, Verhalten). Keine echte Person.

Sabine Wagner, 56
Pflegekraft-Twin* · Leipzig · Upper secondary education

„Ich bin Sabine Wagner, Krankenpflegerin in einem Leipziger Krankenhaus. Ich bin verheiratet und lebe mit meinem Mann zusammen, aber zwischen der 40-Stunden-Schichtarbeit und dem Haushalt bleibt mir kaum eigene Zeit.“

Was diesen Twin besonders macht: Mein Glaube ist keine reine Tradition, sondern gibt mir täglich Kraft für einen fordernden Beruf, ich vertraue Polizei und Justiz stark, und trotz meines vollen Krankenhausalltags engagiere ich mich ehrenamtlich für wohltätige Organisationen.

* Digital Twin: KI-Simulation auf Basis eines realen Personenprofils — 68+ Survey-Items, vollständiges psychografisches Profil (Werte, Demografie, Verhalten). Keine echte Person.

Kathrin Baumann, 32
Lehrerin-Twin* · München · Postgraduate degree

„Ich bin Kathrin Baumann, Grundschullehrerin aus München. Ich bin verheiratet und habe zwei kleine Kinder, und mein Alltag zwischen Schule und junger Familie ist turbulent — für Sport bleibt gerade wenig Zeit.“

Was diesen Twin besonders macht: Ich vertraue Menschen sehr stark und sehe grundsätzlich das Gute in ihnen, stehe den Grünen politisch nahe und boykottiere Produkte konsequent aus Nachhaltigkeitsgründen, obwohl Politik in meinem Alltag sonst wenig Raum einnimmt.

* Digital Twin: KI-Simulation auf Basis eines realen Personenprofils — 68+ Survey-Items, vollständiges psychografisches Profil (Werte, Demografie, Verhalten). Keine echte Person.

Melanie Schubert, 33
Bankkauffrau-Twin* · bei Frankfurt · Advanced vocational education

„Ich bin Melanie Schubert, Bankkauffrau bei einem großen Unternehmen in der Nähe von Frankfurt. Ich bin verheiratet und lebe mit meinem Mann zusammen, wobei mich gelegentliche Rücken- und Nackenbeschwerden im Alltag etwas ausbremsen.“

Was diesen Twin besonders macht: Ich bin deutlich risikoscheuer als die meisten in meinem Umfeld, meide Führungsrollen und begrenze bewusst meine Zeit im Internet, obwohl ich technisch durchaus versiert bin — Ordnung und Verlässlichkeit sind mir wichtiger als Neues auszuprobieren.

* Digital Twin: KI-Simulation auf Basis eines realen Personenprofils — 68+ Survey-Items, vollständiges psychografisches Profil (Werte, Demografie, Verhalten). Keine echte Person.

Lukas Sander, 33
Einzelhandels-Twin* · Dortmund · Postgraduate degree

„Ich bin Lukas Sander, Einzelhandelskaufmann mit Teamverantwortung in Dortmund. Ich bin verheiratet und habe drei Kinder im Alter von zwei, vier und sieben Jahren — zwischen einer 40-Stunden-Woche und einem vollen Familienleben fühle ich mich sehr zufrieden und habe alles gut im Griff.“

Was diesen Twin besonders macht: Obwohl ich sicherheitsorientiert und risikoscheu bin, setze ich mich stark für Minderheitenrechte, einschließlich LGBTQ, ein und wünsche mir einen starken, sozial aktiven Staat — dazu bringe ich mit meinem Hochschulabschluss einen ungewöhnlichen Blickwinkel in meinen Einzelhandelsberuf mit.

* Digital Twin: KI-Simulation auf Basis eines realen Personenprofils — 68+ Survey-Items, vollständiges psychografisches Profil (Werte, Demografie, Verhalten). Keine echte Person.

Anke Schumann, 48
Personalreferentin-Twin* · Hamburg · University degree

„Ich bin Anke Schumann, Personalreferentin in einem mittelständischen Unternehmen in Hamburg. Ich bin verheiratet, habe zwei Söhne und fühle mich in meinem Leben sehr erfüllt und angekommen.“

Was diesen Twin besonders macht: Ich vertraue Parlament und Justiz stark, obwohl mich die wirtschaftliche Lage unzufrieden macht, setze mich für Einkommensgleichheit und Minderheitenrechte ein und halte gleichzeitig Gehorsam und Respekt vor Autorität für wichtige Erziehungswerte — ein Widerspruch, den ich an mir selbst bemerke.

* Digital Twin: KI-Simulation auf Basis eines realen Personenprofils — 68+ Survey-Items, vollständiges psychografisches Profil (Werte, Demografie, Verhalten). Keine echte Person.

Sören Lindner, 30
IT-Twin* · Köln · Advanced vocational education

„Ich bin Sören Lindner, IT-Administrator in einem großen Unternehmen in Köln. Ich bin nicht verheiratet und lebe mit meiner Partnerin zusammen — meine Kindheit war von finanziellen Sorgen und Familienkonflikten geprägt, was mich risikofreudiger und entschlossener gemacht hat.“

Was diesen Twin besonders macht: Ich bin überdurchschnittlich risikobereit und führungsstark, gehe für Anliegen auf die Straße und spende dafür, schütze meine Daten trotz meiner technischen Affinität sehr streng, und setze mich aktiv gegen Ungleichbehandlung von Frauen im Beruf ein.

* Digital Twin: KI-Simulation auf Basis eines realen Personenprofils — 68+ Survey-Items, vollständiges psychografisches Profil (Werte, Demografie, Verhalten). Keine echte Person.

Tobias Hübner, 35
Mechatroniker-Twin* · Essen (Ruhrgebiet) · Upper secondary education

„Ich bin Tobias Hübner, Mechatroniker bei einem mittelständischen Elektronikhersteller im Ruhrgebiet, in Essen. Ich bin nicht verheiratet und lebe in einem großen Sechs-Personen-Haushalt mit meinen Eltern und jüngeren Verwandten — trubelig, aber eine starke Quelle von Sicherheit für mich.“

Was diesen Twin besonders macht: Ich investiere mehrere Stunden pro Woche in die Betreuung von Verwandten und Nachbarn, statt nach außen gerichteten sozialen Aktivitäten nachzugehen, lehne Tracking-Cookies konsequent ab und gehe trotz eines Gefühls geringer politischer Wirksamkeit regelmäßig wählen.

* Digital Twin: KI-Simulation auf Basis eines realen Personenprofils — 68+ Survey-Items, vollständiges psychografisches Profil (Werte, Demografie, Verhalten). Keine echte Person.

Dennis Altmann, 41
Vertriebs-Twin* · Düsseldorf · University degree

„Ich bin Dennis Altmann, Vertriebsmitarbeiter bei einem mittelständischen Großhandelsunternehmen in Düsseldorf und reise beruflich viel. Ich bin verheiratet und habe drei Kinder — meine eigene Kindheit war von Geldsorgen und Streit geprägt, deshalb wünsche ich mir für meine Kinder ein stabileres, harmonischeres Zuhause.“

Was diesen Twin besonders macht: Anders als das eher liberale Umfeld in Düsseldorf lege ich großen Wert auf klare Regeln, Ordnung und traditionelle Erziehungswerte wie Gehorsam und Respekt vor Autorität, begegne Fremden mit gesunder Skepsis; mein Vater stammt ursprünglich aus der Türkei.

* Digital Twin: KI-Simulation auf Basis eines realen Personenprofils — 68+ Survey-Items, vollständiges psychografisches Profil (Werte, Demografie, Verhalten). Keine echte Person.

Jürgen Krause, 59
Buchhalter-Twin* · Berlin · Upper secondary education

„Ich bin Jürgen Krause, Buchhalter kurz vor der Rente in Berlin. Ich bin nicht verheiratet und lebe mit zwei älteren Verwandten zusammen, die ich rund 15 Stunden pro Woche pflege, während mich Rücken- und Gelenkschmerzen sowie gelegentliche starke Kopfschmerzen im Alltag begleiten.“

Was diesen Twin besonders macht: Ich bin gesellschaftlich eher konservativ, halte Tradition und Respekt vor Autorität hoch und fühle trotz meines Lebens in einer weltoffenen Stadt wenig Verbundenheit mit der europäischen Idee — und wähle trotzdem SPD, weil mir soziale Gerechtigkeit wichtig ist.

* Digital Twin: KI-Simulation auf Basis eines realen Personenprofils — 68+ Survey-Items, vollständiges psychografisches Profil (Werte, Demografie, Verhalten). Keine echte Person.

* Digitale Zwillinge sind KI-Simulationen auf Basis realer Personenprofile — keine echten Menschen. Klick auf einen Zwilling zeigt, worauf er basiert.

Was passiert, wenn ein teurer Köder-Tarif auftaucht?

Ohne Premium im Menü wählten 95 Prozent der digitalen Zwillinge (19 von 20) den günstigsten Tarif Basic — nur 5 Prozent (1 von 20) entschieden sich für Pro. Das ist die nüchterne Basislinie: Zwischen zwei Optionen gewinnt der Preis. Sobald wir denselben Zwillingen dasselbe Menü zeigten, diesmal mit Premium als drittem Tarif, kippte das Bild: Pro stieg von 5 Prozent auf 45 Prozent (9 von 20) — ein Sprung von +40 Prozentpunkten, nur weil eine dritte, teurere Option auftauchte, die kaum jemand tatsächlich haben wollte.

Beate Hofmann, die im 2-Tarif-Menü noch Basic wählte, wechselte zu Pro, sobald Premium im Raum stand, begründete den Wechsel aber ausdrücklich mit Blick auf den Köder: „Ein persönlicher Berater im Premium-Tarif wäre zwar nett, aber der Preisunterschied von 40 Euro im Monat ist für mich nicht gerechtfertigt, wenn der Support schon dabei ist“, sagt Twin „Beate Hofmann“ (digitaler Zwilling, DACH-Konsumentenpanel). Bemerkenswert: Sie vergleicht Pro direkt mit Premium statt mit Basic — genau die Verschiebung des Vergleichsrahmens, die der Köder auslösen soll.

Anke Schumann zeigte denselben Wechsel in der umgekehrten Reihenfolge (Premium zuerst genannt, dann Pro, dann Basic) — ein Hinweis, dass der Effekt nicht an der Listenposition hängt: „Unbegrenzte Projekte sind für meine Arbeit unerlässlich, und der Support ist wichtig, falls es mal Probleme gibt … die 40 Euro Preisunterschied zum Premium-Tarif sind es mir nicht wert“, sagt Twin „Anke Schumann“ (digitaler Zwilling, DACH-Konsumentenpanel). Beide Begründungen laufen auf dasselbe Muster hinaus: Premium liefert den Referenzpunkt, an dem Pro auf einmal vernünftig — fast günstig — wirkt. Genau das ist der „Mittlere-Tarif-Trick“: Sobald ein teurer Anker im Raum steht, rückt die mittlere Option ins Zentrum der Aufmerksamkeit und wird zur Kompromisswahl.

Warum wird der Köder-Tarif selbst nie gewählt?

Über beide 3-Tarif-Durchgänge hinweg entfiel keine einzige der 20 Antworten auf Premium — 0 Prozent. Genau das ist die Pointe des Köder-Effekts: Premium muss nicht verkauft werden, um zu wirken. Der Tarif muss nur schlecht genug dastehen im Vergleich zu Pro, damit Pro gut aussieht. Streng genommen ist unser Premium kein asymmetrisch dominierter Köder im Sinne von Huber, Payne & Puto (1982): Der persönliche Berater macht Premium objektiv besser ausgestattet als Pro — unattraktiv wirkt er allein über den Preis. Gemessen haben wir damit eine Mischung aus Köder- und Kompromiss-Effekt (Simonson, 1989): Premium liefert den teuren Referenzpunkt, neben dem Pro zur vernünftigen Mitte wird. Das Ergebnis ist ein Tarif, der ausschließlich als Kontrastfolie existiert — ein Phantom-Köder.

Nicht jeder Zwilling brauchte den Köder, um Pro zu wählen. Sören Lindner, IT-Administrator, entschied sich bereits im reinen 2-Tarif-Menü ohne jeden Anker für Pro: „Gerade in meiner Rolle als IT-Administrator ist unbegrenzter Support und die Möglichkeit, unbegrenzt Projekte zu verwalten, entscheidend für eine effiziente und reibungslose Arbeitsweise. Fünf Projekte wären für mich oft zu wenig“, sagt Twin „Sören Lindner“ (digitaler Zwilling, DACH-Konsumentenpanel). Sein Fall zeigt: Ein echter Bedarf an unbegrenzten Projekten existiert unabhängig vom Köder — die Verschiebung von 5 auf 45 Prozent kommt von vier weiteren Zwillingen, die ohne Köder noch Basic wählten.

Gleicher Mechanismus, neu gemessen — in Minuten statt im wochenlangen Feldexperiment.

Zur Einordnung der Größenordnung: Huber, Payne & Puto (1982) berichten Verschiebungen von etwa +3 bis +16 Prozentpunkten je nach Bedingung — unsere +40 Punkte liegen deutlich darüber. Plausible Treiber sind die extreme Basislinie (nur 5 % Pro-Anteil ohne Köder, gegenüber Ausgangsanteilen von 24–76 % im Original), das homogen preisbewusste Panel und das auf zwei Textzeilen reduzierte Menü, das den Preisvergleich maximal in den Vordergrund stellt.

Was heißt das für dein SaaS-Pricing?

Die praktische Konsequenz aus diesem einen Test: Ein dritter, bewusst unattraktiver Tarif kann die mittlere Preisstufe verkaufen, ohne selbst je gekauft zu werden. Wer aktuell nur zwei Tarife anbietet und feststellt, dass fast alle Kundinnen zur günstigsten Option greifen, muss nicht zwingend den Preis senken — ein dritter Anker-Tarif kann günstiger sein als jeder Rabatt. Wichtig ist die Reihenfolge der Überlegung: Der Köder-Tarif dient als Vergleichsobjekt, das die mittlere Option ins beste Licht rückt — als Umsatzträger braucht ihn niemand einzuplanen. Ob sich dieser eine Test auf andere Preispunkte, Branchen oder Zielgruppen überträgt, muss jeder eigene Test zeigen — genau dafür eignen sich digitale Zwillinge: ein komplettes Pricing-Menü in Minuten gegentesten, bevor man die eigene Preisseite umbaut.

Dieser Test ist Teil der Serie Trigger-Labor, in der wir Klassiker der Konsumpsychologie mit digitalen Zwillingen neu prüfen. Die Gesamtübersicht aller Retests liest du demnächst im Flagship-Artikel „Brainfluence 2.0 nachgetestet“ (erscheint demnächst unter /trigger-labor-brainfluence-2-0-nachgetestet/).

Weiterführende Artikel

• Roger Dooley vs. Jonathan Mall: Wer hat recht mit Brainfluence?
• Digital Twins in der Marktforschung: Der komplette Leitfaden 2026
• Digital Twins vs. Fokusgruppen: Methodenvergleich 2026

Häufig gestellte Fragen

Glossar: Die Begriffe des Trigger-Labors

Digitale Zwillinge (Digital Twins): KI-Personas auf Basis echter Umfrageprofile, die auf Text-Stimuli mit Forced-Choice-Entscheidungen und Ratings reagieren — ein Marktforschungs-Panel, das in Minuten statt Wochen antwortet. → Mehr dazu: Digital Twins in der Marktforschung: Der komplette Leitfaden

Trigger-Labor: die Artikelserie, in der Klassiker der Konsumpsychologie mit digitalen Zwillingen aus einem DACH-Konsumentenpanel live nachgetestet werden. → Zum Experiment: Brainfluence 2.0 nachgetestet

Vertrauens-Wörter: feste Vertrauensformulierungen unter dem Kaufen-Button — etwa Geld-zurück-Garantie, Kundenbewertungen oder TÜV-Zertifizierung —, die laut Dooley (Brainfluence, 2011) das wahrgenommene Vertrauen und die Kaufbereitschaft steigern. → Zum Experiment: Die 10 Wörter, die Vertrauen schaffen

Erster Eindruck (50 Millisekunden): der Befund, dass Besucher ein Design-Urteil über eine Website bereits in rund 50 Millisekunden fällen, wobei visuelle Einfachheit gegenüber dichter Gestaltung gewinnt (Lindgaard et al., 2006; Tuch et al., 2012). → Zum Experiment: Die ersten 50 Millisekunden

Gesichter-Effekt (Blickfang): Gesichter ziehen Blicke an (Dooley, 2011); die Blickrichtung eines abgebildeten Gesichts lenkt Aufmerksamkeit weiter (Hutton & Nolte, 2011 — in unserem Text-Format nicht testbar). → Zum Experiment: Gesichter, Blicke, Aufmerksamkeit

Kognitive Flüssigkeit: das Prinzip, dass leicht lesbare Gestaltung — klare Schrift, kurze Sätze, hoher Kontrast — Aufgaben und Angebote müheloser und vertrauenswürdiger wirken lässt als schwer lesbare Gestaltung (Song & Schwarz, 2008). → Zum Experiment: Kostet die falsche Schriftart Conversions?

Überraschungs-Trigger (Erwartungslücke): Headlines, die eine Erwartung brechen oder eine Überraschung ankündigen, erzielen laut Dooley (Brainfluence, 2011) höhere Klickbereitschaft als sachliche Ankündigungen oder reine GRATIS-/NEU-Signale. → Zum Experiment: Kopfzeilen-Trigger: GRATIS, NEU und der Überraschungs-Reflex

Köder-Effekt (Decoy-Effekt): eine bewusst unattraktiv positionierte, teure dritte Option in einem Preismenü verschiebt die Wahl der Käufer zur mittleren, teureren Option, ohne selbst gewählt zu werden (Ariely, 2008).

Friction: jeder zusätzliche Schritt, jedes zusätzliche Pflichtfeld und jeder Kontozwang im Checkout senkt die Abschlusswahrscheinlichkeit — Gast-Checkout schlägt Kontozwang (Dooley, Friction, 2019). → Zum Experiment: Friction-Audit, aber testbar

Banner Blindness (Todeszone): Nutzer übersehen systematisch Seitenbereiche, die wie Werbung aussehen oder an typischen Anzeigenpositionen liegen — die „corner of death“ in der rechten Seitenleiste und der unteren Ecke (Benway & Lane, 1998; Nielsen, 2007; Dooley, 2011). → Zum Experiment: Die Todeszone der Aufmerksamkeit

Einfache Slogans (Rhyme-as-Reason): kurze, konkrete Slogans werden besser erinnert und wirken überzeugender als komplexe oder abstrakte Formulierungen; Reim und Wortspiel verstärken diesen Effekt zusätzlich, weil sie schlichte Aussagen wahrer erscheinen lassen (Dooley, 2011; McGlone & Tofighbakhsh, 2000). → Zum Experiment: Einfache Slogans, gemessen

Pick-Share (erzwungene Wahl): der Anteil der Zwillinge, die sich in einer Forced-Choice-Frage ohne „weiß nicht“-Option für eine bestimmte Variante entscheiden, gemittelt über zwei gegenläufig geordnete Durchgänge.

Allokations-Messung: eine Fragetechnik, bei der Zwillinge für jede Variante angeben, bei wie vielen von 10 Käufen oder Situationen sie sich dafür entscheiden würden — das liefert eine realistische Verteilung statt eines einstimmigen Ja/Nein-Bildes.

Quellen & weiterführende Literatur

1. Huber, J., Payne, J. W. & Puto, C. (1982). Adding Asymmetrically Dominated Alternatives: Violations of Regularity and the Similarity Hypothesis. Journal of Consumer Research, 9(1), 90–98.
2. Ariely, D. (2008). Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions. HarperCollins. (Economist-Experiment)
3. Dooley, R. (2011). Brainfluence: 100 Ways to Persuade and Convince Consumers with Neuromarketing. Wiley. (Kapitel zu Weinstudien & Decoy-Preisen)
4. Trigger-Labor Experiment F4 (Preis-Köder / Decoy), 2026, n = 10 digitale Zwillinge (neuroflash).